Como escalar sua ferramenta SaaS com canais de venda

12/12/2018

Tempo de leitura: 6 minutos

Não é porque seu produto não é físico que você não pode exibi-lo para um público qualificado, não é mesmo? Conheça a estratégia de canais de venda!

Canais de vendas são ambientes de negócio — digitais ou não — que servem como vitrine para sua ferramenta. Ao inserir seu SaaS em um local físico, mídia ou plataforma, você amplia o contato com sua persona e aumenta as possibilidades de conversão.

Diferentemente dos meios de divulgação, que são mais recomendados para quem está no início da operação e busca reconhecimento de marca, a estratégia de canais se concentra em leads que já apresentam maturidade e predisposição para compra.

Além disso, o grande potencial dos canais de venda está em melhorar a escalabilidade da sua solução. Quer saber como fazer isso? Descubra agora mesmo!

Por que você deve pensar em uma estratégia de canais

Nos canais de vendas, a escalabilidade da sua ferramenta SaaS vem da terceirização de parte da operação — mediante contratos e comissões, obviamente.

Ao ampliar a responsabilidade sobre o processo de vendas, você aumenta a receita sem precisar contratar mais vendedores para seu time de inside sales.

Inicialmente, suas únicas preocupações serão os custos de inserção, bem como a adaptação do canal ao seu processo de vendas.

Porém, em médio e longo prazo, o retorno sobre o investimento cresce na medida em que você diminui o custo de aquisição de clientes (CAC).

Outra vantagem desse modelo de vendas é manter uma base de heavy users que sentem as dores do seu produto e oferecem feedbacks regulares.

Neste caso, é fundamental que o canal de vendas da sua solução vista a camisa e ofereça capacitação e suporte sobre sua ferramenta.

Quando é o momento ideal para escalar suas vendas

Ao sentir que sua ferramenta tem bases sólidas, que seu time de vendas estagnou ou que simplesmente quer ganhar volume, é hora de pensar em escala.

O primeiro ponto, aliás, é muito importante. Podemos compará-lo a um processo de franquia, quando o negócio está pronto para ser reproduzido.

Portanto, a estratégia de canais de vendas é voltada para ferramentas SaaS que já ultrapassaram a barreira da sobrevivência.

Acompanhe os 3 principais indicativos de que você atingiu maturidade suficiente para escalar suas vendas com a estratégia de canais:

1. Validação da ideia

O primeiro passo é elaborar pesquisas quantitativas e qualitativas com potenciais clientes do produto. Questione-os, principalmente, sobre como e onde procurariam um serviço como o seu. Assim, você já sonda possíveis canais.

2. Produto Mínimo Viável

Pense bem: sua ferramenta ainda está em fase beta ou já caminha sozinha? Produto Mínimo Viável (MVP) significa a versão mais simples da sua solução que permite ser escalada com pouco esforço. Você já chegou nesse nível?

3. Maturidade Comercial Mínima

Da mesma forma que o produto, o seu modelo de vendas também deve ser eficiente e suficientemente sustentável. Um bom sinal de Maturidade Comercial Mínima (ARR) é uma sequência de quarters com metas atingidas.

Como estruturar o modelo de parceria entre SaaS e canais

Após identificar que sua ferramenta já atingiu os 3 níveis de maturidade, desenhe o escopo do que seria um canal ideal antes de sair em busca de canais parceiros.

Para criar um modelo de parceria bem estruturado, você deve:

  • Observar o cliente final para identificar o perfil de canal que esteja de acordo com as necessidades do seu público;
  • Alinhar o objetivo da parceria, ou seja, se você está buscando mais vendas ou redução de churn, por exemplo;
  • Analisar se a operação de vendas do canal é tão estruturada quanto a sua e se a base de clientes justifica o investimento;
  • Esclarecer sua proposta de valor, definindo quais são os critérios de rentabilidade e os modelos de comissionamento.

O que garante a receita recorrente dos canais de vendas

Esses detalhes acima também são indicados não apenas para o momento de encontrar parceiros, mas também para o decorrer da operação.

O que faz toda a diferença nessa busca é que o canal não se comporte exclusivamente como uma extensão do seu times de vendas.

Consultores e agências, por exemplo, apresentam maior potencial de se engajar com sua proposta e vender seu produto com excelência.

Portanto, só a capacitação técnica não é suficiente para manter esse engajamento. É por isso que, no SaaS, marketing e vendas andam de mãos dadas.

Para criar uma parceria rentável, além de habilitá-lo a capacitar seu cliente, você deve:

  • Avaliar se o parceiro tem preocupação genuína com o sucesso do canal, assim como ajudá-lo a estruturar o processo de vendas;
  • Investir em onboarding para dar as boas-vindas da sua ferramenta ao canal, já que em curto prazo a receita de ambos será limitada;
  • Aproveitar o entusiasmo para desenvolver uma relação de confiança e, assim, acelerar o crescimento das vendas;
  • Oferecer suporte na criação de oportunidades e na elaboração de propostas comerciais efetivas.

Quais os melhores canais de vendas para o modelo SaaS

O modelo de Software as a Service (SaaS) permite o desenvolvimento de qualquer tipo de solução para qualquer tipo de problema, simples ou complexos.

Ainda assim, uma maneira de avaliar o melhor canal é ponderar a relação entre o objetivo da sua ferramenta, o perfil do seu público e a proposta de atuação do parceiro.

Conheça os 3 tipos de canais de vendas mais eficientes para SaaS!

1. Afiliados

Os programas de afiliados são uma ótima oportunidade de começar sua estratégia de canais. Por se tratar de um modelo de parceria mais simples, você pode usá-lo para se certificar de sua maturidade antes de encarar canais mais desenvolvidos.

Plataformas digitais gratuitas como a Hotmart oferecem boas oportunidades de integrar sua ferramenta a programas de afiliados.

2. Eventos

Fazemos questão de citar os eventos como excelentes canais de vendas. Produzidos offline ou online (o que permite sua escalabilidade), eles promovem experiências de marca que podem levar a conversões imediatas.

Empresas SaaS, como Resultados Digitais, Conta Azul e Ramper, realizam eventos regulares que reúnem multidões interessadas nos seus produtos.

3. Marketplaces

Os marketplaces são ambientes que reúnem diversas soluções para uma audiência qualificada. Seu objetivo é gerar alta visibilidade mesmo para ferramentas em fase inicial, já que é possível aproveitar a reputação do canal no mercado digital.

Grandes exemplos de marketplaces são o Mercado Livre, que disponibiliza todo o suporte para venda, e o próprio Facebook, que tem crescido muito.

4. Plataformas digitais

Conforme os canais de venda se desenvolvem, surgem novas ferramentas voltadas a nichos específicos. Eles reúnem diversos públicos de um mesmo segmento com o objetivo de promover novas conexões e gerar novos negócios.

É o caso do Clint Hub, plataforma de desenvolvimento digital e networking que escala suas vendas por meio da capacitação de agências parceiras, que se tornam canais estratégicos, oferecendo sua solução para mais de 100 mil empresas que precisam revolucionar seus processos de vendas, marketing e experiência do cliente.Faça como mais de 15 ferramentas SaaS e entre agora mesmo para o Clint Hub!

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