7 passos para montar um playbook de vendas e padronizar seus processos

28/12/2018

Tempo de leitura: 5 minutos

O manual do seu processo comercial não precisa ser extenso nem complexo. Acompanhe nossas dicas para elaborar um playbook de vendas na medida certa!

Assim como a área de marketing desenvolve seu manual de marca, a equipe comercial precisa de um manual de vendas. O playbook de vendas deve estar à disposição dos vendedores para servir de referência no dia a dia da operação.

Além disso, quando bem elaborado, ele influencia no Princípio de Pareto. Ou seja: 80% do seu time de vendas pode performar como os top 20% dos profissionais.

Neste artigo, você confere um overview e aprende como montar seu playbook!

O que é e para que serve um playbook de vendas

Também conhecido como sales playbook, o playbook de vendas tem como proposta fundamental padronizar e otimizar seus processos comerciais.

Assim como em uma agência de publicidade, não se trata de engessar esses processos, mas de torná-los explícitos e gerenciáveis. Portanto, ele é importante para oferecer recursos que melhorem o desempenho do seu time e serve para:

  • tornar visíveis detalhes invisíveis;
  • criar um diferencial competitivo;
  • gerar abordagens consistentes.

Por que padronizar seu processo de vendas

“Se você não se sabe para onde ir, qualquer caminho serve.” A famosa frase de Lewis Carroll ajuda a justificar a padronização. Aliás, não apenas das vendas, mas de todo e qualquer outro processo que tenha o objetivo de se tornar escalável.

Com procedimentos e metodologias predefinidas, você pode testar fórmulas para alcançar o sucesso e melhorar a percepção dos clientes.

Tenha em mente, portanto, que o playbook de vendas estará suscetível a alterações constantes — principalmente pela fragmentação do funil de vendas.

Quando é o momento de criar um playbook

O manual de vendas é indicado para situações competitivas em que você estiver:

  • contratando novos vendedores;
  • entrando em um novo mercado;
  • concentrando-se em um segmento;
  • lançando um novo produto ou serviço;
  • desenvolvendo vendas técnicas, longas e complexas.

Quais são os tipos e formatos de playbook

Existem três tipos principais de playbook:

  1. Playbook de mercado: focados em setores específicos.
  2. Playbook de produtos e serviços: focado em especificações técnicas.
  3. Playbook do processo de vendas: inclui dados de mercado e produtos/serviços além do processo comercial propriamente dito.

Eles podem ser desenvolvidos a partir de templates prontos e disponibilizados em formato PDF, de aplicativo móvel ou mesmo impresso, o que tangibiliza sua importância.

7 passos para montar um playbook de vendas e padronizar seus processos

Caso você esteja à procura de exemplos de playbook, confira omanual interativo de vendas dos serviços de computação em nuvem da Cisco.

Como fazer um playbook de vendas em 7 passos

Para ajudar você a criar o melhor manual para sua equipe de vendas, adaptamos o modelo de sales playbook usado pela HubSpot. Acompanhe!

1. Ofereça uma visão geral da empresa

Inicie com um breve resumo da história da empresa, sua hierarquia organizacional e sua proposta de valor. Lembre-se de listar os seus principais concorrentes.

Já neste momento você pode oferecer um panorama sobre a estrutura de vendas do negócio, abordando as lideranças, divisões/subdivisões e mercados-alvo.

2. Relacione seus produtos ou serviços

Para performar bem, é preciso que o vendedor conheça sua solução como a palma da mão. A diferença é que a abordagem deve ser mais consultiva do que comercial.

Liste seus produtos ou serviços por ordem de importância, indicando valores, planos e descontos. Uma boa dica é desenvolver tutoriais que sirvam de guia para o cliente.

3. Apresente as buyer personas do negócio

Quando seus vendedores conhecem suas buyer personas, eles conseguem se concentrar nos leads realmente qualificados. O mapa da empatia também ajuda nisso.

Além de traçar o perfil completo dos seus clientes, descreva suas principais jornadas de compra. Assim, é possível identificar o nível de envolvimento dos leads.

4. Descreva o processo de vendas em detalhes

Todo o seu playbook de vendas deve girar em torno desta seção. Explique passo a passo como ocorre uma venda, desde o primeiro contato até o fechamento.

Caso seu processo se baseie no modelo smarketing, liste os critérios de qualificação de leads. Ah, veja como alinhar marketing e vendas para aumentar sua a receita!

5. Indique as principais técnicas de vendas

Esta seção tem a ver com a testagem de fórmulas de que falamos anteriormente. Ao definir metodologias, você consegue avaliar a performance da sua equipe.

Aqui é indispensável listar as técnicas de vendas da sua empresa que mais trazem resultados efetivos. Aproveite para conhecer o Sales Acceleration Formula!

6. Esclareça a linguagem e cite exemplos

Para otimizar a percepção do cliente, sua equipe de vendas precisa respeitar o tom de voz da marca. Isso vale tanto para a abordagem por telefone quanto por e-mail.

A melhor maneira de esclarecer a linguagem é incluir instruções de posicionamento, dicas de copywriting e exemplos de conversas em áudio.

7. Forneça os indicadores de desempenho

As metas fazem parte natural do trabalho do vendedor, mas precisam ser claras e visíveis. Nesse caso, foque em poucos indicadores com maior relevância.

Para descobrir quais são os seus KPIs mais importantes, defina a média de telefonemas necessários para fechar uma venda. Já é um ótimo ponto de partida.

Extra: os segredos de um sales playbook de sucesso

Agora você tem um playbook de vendas, mas o trabalho ainda não acabou. Mesmo a melhor versão do seu manual será inútil se os vendedores não o usarem. Siga essas dicas simples para garantir que sua equipe de vendas faça do playbook seu livro de cabeceira:

  • defina um objetivo específico e evite produzir um manual longo;
  • explore elementos visuais do material para que ele seja atraente;
  • estruture o playbook intuitivamente para otimizar a compreensão;
  • prefira um formato que permita ser atualizado (e atualize sempre);
  • promova reuniões semanais para reforçar a importância da estratégia.

Que tal conhecer um case de sucesso mundial? A Salesforce.com compartilhou o seu playbook de vendas em uma palestra ministrada pela vice-presidente de vendas Stephanie Glenn. Ative a tradução automática e assista ao vídeo logo abaixo!

https://www.youtube.com/watch?v=lbRN0kd6gRI Percebeu que está sem recursos para desenvolver seu playbook? Comece elaborando um planejamento de vendas para seu negócio crescer!

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