A importância de criar uma proposta de valor e se diferenciar dos concorrentes

15/06/2018

Tempo de leitura: 7 minutos

Depois que você aprender os segredos da proposta de valor e do que ela é capaz, nenhum concorrente passa na sua frente. Aprenda agora!

Alguma vez você já se perguntou o que faz da sua empresa melhor que as outras existentes no mercado? Se sim, é provável que já tenha em mente a base da proposta de valor do seu negócio. O que é ótimo, pois irá facilitar o processo de estruturação da mesma. Se a resposta for não, ainda está em tempo. Reflita brevemente a respeito e aproveite os pensamentos frescos para conectar com a sua leitura.

Vamos mover montanhas?

O que as montanhas têm haver com o valor do seu negócio… Bem, muitas coisas. A começar pelo o que moveu você a abri-lo. Podem haver inúmeros concorrentes seus no mercado, não importa. Há algo que sempre tornará o seu negócio único, a história por trás de como ele nasceu.

Chamaremos este “despertar” de essência, o DNA da sua marca. E, se conseguirmos aliar essa verdade de forma transparente aos benefícios funcionais do seu produto ou serviço, teremos o ponto de partida para a sua proposta de valor.

Se eu soubesse que era assim “tão simples” criar uma proposta de valor

Calma aí, realmente não é nenhum bicho de sete cabeças, mas ainda precisamos mover mais algumas montanhas. Falamos acima sobre os benefícios funcionais e agora falaremos sobre benefícios emocionais e sociais.

Cada vez mais, consumidores vêm se conectando com empresas que entregam mais do que valor tangível. Ou seja, a sua proposta deve também propor valores intangíveis para os seus clientes.

É isto que vai definir o quanto as pessoas estarão dispostas a pagar pelo seu produto-serviço. É isto que vai fazer com que você se diferencie da concorrência.

Pegue o caminho do Canvas e siga até o cume da montanha

Todo modelo de negócio deveria iniciar pelo canvas, mas a gente sabe que essa não é a realidade de todas as empresas, principalmente quando se trata das de médio e pequeno porte. É bem mais comum que empreendedores, na sede de ver seu negócio saindo do âmbito das ideias, partam logo para a execução.

Se este foi o seu caso, aconselhamos que dedique-se agora a criar uma proposta que reflita o real valor da sua empresa, indo do pé ao cume mais alto da montanha de resultados.

Zoom-in no coração da sua empresa

Um canvas completo abrange muitas outras questões referentes a sua empresa, mas se você não quiser adentrar nelas agora, pode utilizar o modelo zoom-in do Business Model Canvas, exemplificado na imagem abaixo.

A importância de criar uma proposta de valor e se diferenciar dos concorrentes

Apesar de enxuto, funciona como um detalhamento aprofundado do que chamamos de “coração do negócio”. É o que irá fazer pulsar de fato a sua entrega, tornando o seu produto irresistível.

Encaixe perfeito

Preencha os quadros de modo que sua proposta resolva a necessidade dos seus clientes, atinja um mercado acessível e lucrativo, seja facilmente adaptável e entregue um valor além do tangível.

A Strategyzer, uma plataforma confiável que já atendeu mais de 5 milhões de usuários, disponibiliza o download gratuito do modelo zoom-in que apresentamos. Em caso de dúvidas sobre o que colocar em cada bloco, este conteúdo pode ajudar.

Não esqueça de conectar as informações à essência do nascimento da sua marca. Se lá atrás você estava pensando só na lucratividade do negócio, mesmo que hoje isso ainda seja importante. E obviamente é, não sejamos irônicos. Ainda assim, procure encontrar um propósito maior para ela, de que maneira você irá impactar genuinamente a vida dos seus clientes?

Encontre uma forma de fazer diferença para o mundo e este será o seu maior valor intangível, algo que nenhum concorrente poderá copiar.

Para que te quero?

Todo esse papo bonitinho de fazer a diferença para as pessoas e para o mundo. “Mas e a diferença para o meu negócio?”, você deve estar se perguntando. É a lei do retorno! Há muitos exemplos que fariam você se dar por convencido sobre os resultados que uma proposta de valor bem fundamentada surte para os negócios.

Selecionamos dois cenários distintos para exemplificar, queremos que você aprenda tanto a desenvolver a sua, como a utilizá-la para alguma estratégia ou ação específica.  

Uma UBER experiência

Um case de sucesso sobre ações focadas em experiência, proposição de valor e motivadores emocionais bem presente em nosso dia a dia é o da UBER.

Como a empresa desenhou sua proposta de valor:

  • Produto: serviço de táxi de baixo custo
  • Mercado-alvo: pessoas que precisam de transporte sob demanda de baixo custo
  • Benefício funcional: elimina as frustrações da viagem
  • Benefícios emocionais: segurança, respeito, agilidade
  • O que a torna única? proposta se concentra nas necessidades dos clientes usando a palavra “você”

Ano passado no VI SINGEP – Simpósio Internacional de Gestão de Projetos, Inovação e Sustentabilidade, foram expostos os resultados de uma pesquisa realizada com 129 passageiros UBER da região da Grande Florianópolis. A mesma constatou que os principais elementos de valor são identificados desde o início da jornada do usuário.

Sendo segurança, respeito, rapidez, qualidade das viagens e compartilhamento de informações os mais evidentes. Além disso, todo os respondentes demonstraram fidelidade e satisfação, uma vez que o serviço prestado está alinhado às suas expectativas.

O que podemos tirar de aprendizado no case UBER:

  1. Empresas com uma proposta de valor diferenciada são melhores sucedidas que empresas com a entrega baseada apenas em benefício funcional. Muitas vezes, como é o caso apresentado, acabam se tornando líderes de mercado;
  2. É necessário que a sua proposta de valor seja de fato entregue e não apenas um amontoado de palavras bonitas que ficam só na promessa. Os passageiros entrevistados só correspondem emocionalmente à marca, pois sentem de fato os benefícios intangíveis que ela propõe entregar.

Uma UBER estratégia digital

Apesar de termos aproveitado o trocadilho do título para enaltecer nosso exemplo prático, iremos falar neste tópico apenas no âmbito da suposição.

Supomos então, que você precise desenhar uma estratégia de produção de conteúdo. Levando em consideração o que aprendemos até aqui sobre o que torna sua empresa única, como você permaneceria provando o seu valor através deste planejamento estratégico?

Um bom começo seria realizar um benchmarking para saber o que os seus concorrentes estão publicando, quais formatos de conteúdo, quais temas e qual a qualidade destes materiais. Outro fator importante a ser analisado é se eles possuem uma estratégia bem fundamentada, que fique perceptível e que tenha uma boa frequência.

A partir destes dados, tire insights do que você pode ou não fazer. E desenvolva uma estratégia diferente de todas as que você encontrou, fundamentada nos mesmos benefícios emocionais da proposta de valor do seu negócio.


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Entenda que, independente da ação que você desenvolver e da forma que você irá entrar em contato com o seu público-alvo, mesmo que não seja através do seu produto, você sempre deverá transmitir a ele os mesmos sentimentos. As motivações emocionais devem ser despertadas o quanto antes, se possível, já no primeiro contato.

Elas serão as norteadoras do seu discurso mercadológico, pitch de vendas e ações estratégicas focadas em impactos de curto, médio e longo prazo.

Aí sim, finalmente, sua empresa terá construído uma proposta de valor capaz de mover montanhas, leads no funil de vendas, concorrentes na frente do caminho e o que preciso for. Aproveite o embalo e construa o posicionamento da sua marca, podendo assim destacar-se ainda mais da concorrência.

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