Análise de mercado

Depois de termos claro nosso perfil ideal de cliente e as nossas personas, devemos evoluir na análise do mercado.

O objetivo dessa análise é identificar oportunidades e ameaças para o nosso negócio. Através dela vamos levantar dados e transformá-los em informações, para assim, termos uma visão  estratégica do meio em que estamos inseridos.

É interessante classificar essas informações de acordo com os impactos que elas causam, uma sugestão é que você separe entre as que impactam direta ou indiretamente.

Impactos indiretos

Na análise de mercado indireta, vamos investigar movimentações que não temos controle e que impactam indiretamente em nosso negócio. 

Exemplos desses impactos seriam: movimentações no ambiente político-legal, como a criação de novas leis e regulamentações, no ambiente econômico, com o crescimento ou declínio de algum segmento específico dentro do mercado.

Outro âmbito que pode ser analisado é o sócio-cultural, com fatores como a vinda de novos comportamentos no hábito de compra dos nossos consumidores. Para fortalecer essa base, sugerimos o acesso ao site do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), lá você terá acesso aos dados macroeconômicos, regionais e sociais do Brasil. 

Por fim, vamos analisar o ambiente tecnológico com a vinda de novas tecnologias e soluções que possam complementar ou concorrer com nosso tipo de serviço ou produto. 

Impactos diretos

Trazendo essa análise para o mercado direto, vamos analisar as movimentações que impactam diretamente em nosso negócio. Aqui podemos referenciar as cinco forças de Porter.

Poder de barganha dos fornecedores

Dentro desse pilar devemos pensar em como está a nossa relação com os principais fornecedores da nossa cadeia de trabalho e mais que isso, o quão dependentes somos do seu serviço.

É um terreno bastante delicado, que envolve a procura por insumos de boa qualidade, mas com um preço e prazo adequado.

Este relacionamento pode ser um fator decisivo em nossa capacidade de entrega ou de viabilidade do nosso negócio.

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Poder de barganha dos clientes

Essa força representa a capacidade de barganha do consumidor com relação às empresas. 

Com consumidores mais conscientes, exigindo produtos e serviços de qualidade e uma boa reputação das empresas, é preciso pensar em estratégias que, além de focar no produto ou serviço, valorizem o relacionamento com o cliente, colocando-o no centro das decisões.

Além disso, é bom que você se lembre que com o mundo digital, seus clientes estão mais informados e com acesso maior a diversos produtos e serviços, assim, com uma grande quantidade de possibilidades, o seu poder de negociação aumenta.

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Entrada de novos concorrentes

Qual é a probabilidade de novos concorrentes entrarem no mercado para oferecer um serviço concorrente ao seu? 

A chegada de novos negócios no mesmo segmento em que você atua pode colocar uma pressão nos custos, preços e margens de lucro.

Dessa forma, é fundamental que os gestores tenham estratégias bem definidas para proteger sua empresa, buscando formas de permanecer relevante em seu mercado. Uma sugestão é que você invista na cultura de inovação.

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Produtos ou serviços substitutos

Esteja atento aos lançamentos dos seus concorrentes, uma vez que eles podem desenvolver produtos ou serviços que tem por finalidade substituir algo já existente.

Esse novo produto pode até ser diferente do já produzido por uma empresa, mas consegue suprir a necessidade dos clientes, fazendo a organização perder espaço no mercado se não souber como agir no momento certo.

Assim, o ideal é fazer um mapeamento dos seus concorrentes e entender quais deles oferecem produtos que possuem as mesmas vantagens que o seu e investir sob essa análise.

Rivalidade entre os concorrentes

Considerada a mais significante dentre as cinco, essa força apresenta a importância de conhecer os pontos fortes das empresas que vendem um produto ou serviço parecido com o seu, ou que sejam do mesmo segmento.

Dessa maneira, é preciso realizar uma análise da concorrência, considerando a intensidade com que se dá a disputa pelo espaço no mercado em que a empresa deseja competir.

O gestor precisa conhecer os recursos utilizados pelos concorrentes e a quantidade de competidores, a partir disso, a empresa consegue pensar no melhor plano para ter um bom posicionamento em seu setor.

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É necessário reunir todas essas informações em um lugar de fácil acesso e, a partir delas, definir as oportunidades e ameaças existentes em nosso mercado. 

Se quisermos ser competitivos, vamos precisar evoluir entre os melhores, para isso, uma boa estratégia é o benchmarking. 

Benchmarking

Para colocar essa estratégia em prática, precisamos iniciar construindo nossa lista de benchmarks. Trata-se de um elemento, fundamento ou organização que é a referência para o nosso mercado, funcionando como um exemplo a ser seguido.

Por exemplo, a Coca-Cola é um benchmark de branding, afinal, todos reconhecem suas cores e seu logo de longe.

Daí seguimos para o benchmarking, ou análise da concorrência, que diz respeito ao processo de analisar os mercados, se inspirar na concorrência e  analisar seus processos, assim como, suas práticas e estratégias. Além disso, a prática serve para reforçar a cultura de aprimoramento contínuo e para gerar mais informações no processo de tomada de decisão. 

Com esta importante estratégia podemos identificar as nossas vantagens e desvantagens competitivas.

O primeiro passo para realizar o benchmarking é definir qual dos 5 tipos iremos adotar. 

‍Benchmarking Competitivo

O parâmetro será os nossos concorrentes. Nós procuraremos saber como o nosso negócio ou produto se posiciona em relação às empresas que disputam diretamente os clientes. 

É importante ressaltar que tanto nesse tipo de estratégia quanto nas demais, é essencial seguir alguns princípios básicos que são:

• Legalidade: os dados só devem ser obtidos e utilizados de forma totalmente legal e com transparência;
• Troca de informações: ao solicitar dados mais aprofundados ou específicos vale oferecer informações do seu negócio em troca;
• Segurança e confiabilidade: as informações obtidas devem ser utilizadas apenas para aprendizado, análise e desenvolvimento, e sempre devem ser mantidas em segurança;
• Profissionalismo: o ideal é que o benchmarking sempre seja realizado entre profissionais específicos de cada instituição para criar assim uma rede de contato;
• Saiba exatamente o que é necessário: ao realizar essa estratégia, levante previamente todas as informações que serão necessárias e a justificativa para que elas sejam utilizadas. 

Dentro do benchmarking competitivo existem vários outros dados que podem ser solicitados, mas de maneira geral, as informações de faturamento e crescimento são as mais utilizadas.

Um grande empresário que utilizou dessa técnica para evoluir seu negócio foi Abílio Diniz, um dos maiores nomes do varejo nacional, que monitorava as operações internacionais do Carrefour e Walmart, enviando colaboradores e parceiros de negócios  para diferentes cidades na Europa e nos Estados Unidos para adquirir boas práticas e replicar em suas lojas da rede Pão de Açúcar.

Benchmarking Interno

O parâmetro aqui é a própria empresa. É amplamente utilizado quando a empresa deseja otimizar as operações, ou quando a organização deseja implantar as melhores práticas de negócio em uma nova unidade. 

Através dessa estratégia, podemos identificar quais são as equipes que geram mais resultados e até mesmo os fatores que levam a eles.

Aqui podemos citar o caso da Wise Up, que através do benchmarking interno identificou as melhores práticas dos seus vendedores e chegou na previsão de que para cada 30 ligações, 5 visitas eram agendadas e 2 matrículas realizadas.

‍Benchmarking Funcional

O principal objetivo aqui é entender como a mesma técnica pode ser praticada em diversos tipos de empresas, independente do porte ou segmento.

Existem vários processos que podem passar por esse tipo de estratégia, de modo a se identificar melhorias nas operações. Um exemplo disso é a gestão financeira, que é algo comum em todas as empresas.

Um exemplo prático que podemos citar neste é da Motorola, que desenvolveu o modelo de gestão seis sigma e que foi adotado por diversas empresas.

Benchmarking Colaborativo

O benchmarking colaborativo é realizado através de uma parceria, ou seja, duas ou mais empresas concordam em trocar dados e experiências, de forma que todas as envolvidas sejam beneficiadas com as informações.

De maneira geral, essa estratégia é adotada por empresas que possuem atuações complementares. Assim, a parceria pode promover o crescimento de ambas.

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Benchmarking Genérico

Essa prática possibilita uma versão mais ampla dessa estratégia de comparação. Geralmente é aplicada para entender como os mesmos processos podem ser realizados em empresas de diferentes setores. 

Mesmo com produtos e serviços distintos, a comparação é válida para encontrar práticas que podem ser melhoradas, uma vez que, mesmo com os empreendimentos atuando de maneiras distintas, eles possuem vários processos parecidos.

Análise da concorrência

Após definir qual tipo de benchmarking vamos aplicar podemos seguir para a análise da concorrência, nosso primeiro passo será selecionar quais serão os concorrentes que vamos analisar. 

Conhecendo os concorrentes

Existe a necessidade de mapear os players que realmente são referência no mercado, por isso,  selecione bem esta lista visando um maior crescimento para o seu negócio. 

Com o apoio das tecnologia da Clint não teremos barreiras geográficas para prospecção, portanto poderemos analisar um concorrente local, um regional e um nacional para esta análise.  

O segundo passo é definir os critérios que vamos analisar. 

Definindo critérios

Sugerimos separar eles em 4 áreas:  Posicionamento, Marketing, Vendas e Experiência do cliente. 

Posicionamento:

Na área de posicionamento podemos ter critérios como: presença de parcerias estratégicas, posicionamento da marca, principais histórias de sucesso entre outros pontos.

Marketing:

Em marketing podemos evoluir analisando pontos como: comunicação redes sociais, performance do site, presença de materiais ricos/blog post, otimização SEO, comarketing, entre outras estratégias. 

Você pode utilizar a ferramenta Rivaliq para avaliar a comunicação das redes sociais da sua concorrência, a versão free do SimilarWeb para avaliar o número de visitantes dos sites mapeados.

Por último, a ferramenta Moz que analisa os pontos ligados aos mecanismos de busca principalmente no Google. 

Afinal, todos pesquisam no Google.

Vendas:

Em vendas podemos analisar pontos como a abordagem de vendas, formato do time, preço e condições de pagamento. 

Experiência do Cliente:

Nesse último tópico podemos aprofundar em qualidade do serviço prestado, atendimento, equipe e métricas de cancelamento de clientes ou de turnover de colaboradores. 

Depois de ter os critérios de avaliação devemos aplicar a técnica do cliente oculto para levantar as informações necessárias.

Cliente oculto

Essa técnica foi criada na década de 1920 nos Estados Unidos, quando, para testar a honestidade dos funcionários, banqueiros resolveram usar esse método, a fim de evitar possíveis desvios de dinheiro.

Quase um século depois disso, esse tipo de avaliação, que antigamente era realizada com o apoio de familiares e amigos, tornou-se uma metodologia eficiente no mundo dos negócios gerando melhorias na relação entre empresa e cliente.

Finalizando

Depois de utilizar essas ferramentas, as suas decisões com certeza serão mais assertivas, trazendo um ganho para o seu negócio.

Para que esse processo seja ainda mais eficiente, você precisa ter as pessoas certas ao seu lado, então se você quer encontrar o parceiro digital ideal para a sua empresa, conte com a Clint para isso.