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A experiência por trás da proposta comercial
O que é uma proposta comercial
Como apresentar uma proposta comercial
Saiba para quem você está falando
Mostre que você domina o assunto
Tenha um modelo de proposta comercial acessível
Há quem acredite que a razão pela qual uma venda se concretiza é apenas as reuniões com os vendedores, mas posso te garantir que, uma boa proposta comercial também agrega, e muito, no fechamento do negócio!
Entre as diversas maneiras de se apresentar uma proposta comercial, podemos destacar os slides e documentos escritos. Ambos são ferramentas acessíveis, de domínio do público em geral e que cumprem sua função na hora de apresentar ao seu cliente aquilo que você tem planejou para o negócio dele.
Mas um questionamento que fica é: Que tipo de experiência eu tenho proporcionado ao meu cliente através da minha proposta comercial?
Pode parecer uma tarefa difícil proporcionar uma boa experiência ao cliente através de um documento, mas nós estamos aqui para te ajudar nisso.
Com mais de 10 anos de mercado, a Clint já apresentou propostas para grandes empresas como Lenovo, Mormaii e Carmen Steffens. Com toda essa vivência, podemos dizer que dominamos as técnicas de escrita de propostas comerciais.
Antes de começar a elaborar a sua proposta, você precisa ter bem claro para o que ela serve.
Sucintamente, uma proposta comercial tem como objetivo a otimização do processo de vendas, servindo como complemento para a jornada de compra do seu cliente, reafirmando os argumentos utilizados ao longo da negociação e explicando as estratégias que você pretende utilizar, caso seja contratado.
De forma lúdica, podemos enxergar a proposta comercial como uma via de mão dupla entre você e seu cliente, em que uma das partes consegue tirar possíveis dúvidas que tenham ficado durante as conversas com o vendedor e a outra reforça seus argumentos de vendas, mostrando que é a pessoa/empresa certa para o trabalho.
A conhecida frase “comer com os olhos” não é válida apenas para comida. Uma proposta que apresenta um design diferenciado e um layout agradável pode ser uma boa surpresa para o seu prospect.
Entretanto, tenha bastante cuidado no momento de definir o design da sua proposta, o foco precisa ser o conteúdo e o bom entendimento do mesmo. Até porque uma proposta comercial precisa se vender sozinha!
Acredito que um dos pontos fundamentais para quem trabalha na área comercial é conhecer o cliente. Buscar informações sobre a empresa, entender suas dores e saber qual o seu objetivo, colabora para que você apresente a melhor solução.
Além disso, esteja atento à linguagem utilizada. É fato que a maioria das transações que envolvem a apresentação de uma proposta comercial são B2B, um meio onde os envolvidos já estão mais acostumados com termos técnicos específicos da área.
Entretanto, existem alguns casos em que propostas comerciais são expedidas para pessoas físicas, o chamado B2C, nesse caso deve-se cuidar o uso de jargões e nomenclaturas complicadas, para facilitar o entendimento do contratante.
A proposta comercial precisa ser “a chave de ouro” para fechar o seu processo de vendas.
Depois de tantas negociações, pesquisas e conversas com o vendedor, provavelmente o seu prospect estará alinhado aos objetivos do projeto, mas você precisa resgatá-los mais uma vez.
Essa é a oportunidade que você tem de mostrar que entendeu as dores do cliente e que já pensou em quais estratégias adotar para saná-las.
Para que isso esteja claro para o seu cliente, além do alinhamento dos objetivos, você precisa destrinchar as estratégias que pretende utilizar, uma a uma.
Você poderá escrever um pouco sobre quais serviços serão necessários para obter o êxito no projeto, deixando claro o porquê são importantes.
Essa descrição mais detalhada acontece no escopo, onde além das informações a respeito dos serviços, se incluem itens como: quantidade, valor, forma de contrato, sua duração e a forma de pagamento.
É a sua oportunidade de imprimir o gatilho de autoridade!
Provavelmente esse tópico já foi abordado durante as negociações, a função dele na proposta comercial é justamente firmar aquilo que foi combinado entre as partes.
Você dá algum desconto se o valor for pago à vista? Divide em parcelas iguais e sem juros no cartão de crédito? Prefere pagar por boleto?
Tudo isso precisa estar documentado na sua proposta!
Aproveite esse momento de fechamento de negócio para reforçar o que você é capaz de fazer pelo seu cliente.
Reúna depoimentos de clientes que já foram impactados pelo seu trabalho e os compartilhe com o seu prospect. Você pode fazer isso por meio de textos, fotos, vídeos, ou de alguma outra forma que julgue interessante.
Mas seja crítico, se pergunte: isso me faria comprar meu produto? Se a resposta for sim, invista!
Pesquisas realizadas pela Hubspot e a Campaign Monitor, indicam que entre todos os usuários de e-mails, 80% verificam as suas caixas de entrada por dispositivos móveis. Sendo assim, além de se preocupar com o design, você precisa se atentar à acessibilidade.
Procure se informar sobre o mobile marketing, isso vai te ajudar nessa tarefa.
E aí, pronto para fazer a sua proposta comercial?
Conhecimento teórico não é o mesmo que o adquirido pela prática, por isso vamos construir uma proposta comercial juntos!
Você irá reconhecer aqui, alguns dos pontos já discutidos acima, mas isso vai te ajudar a fixar.
Vamos conhecer mais a fundo, 6 pontos que o processo criativo de uma proposta comercial deve passar:
Para que o processo seja mais didático, vamos construir um modelo de proposta para gestão de mídia paga.
Antes de pensar na forma como eu vou apresentar a minha proposta comercial, preciso pensar qual será o meio utilizado para isso.
Se você preferir utilizar uma apresentação de slides, ótimo! Porém eu vou utilizar uma estrutura de escrita, que funcionaria para o Word.
Por que eu escolhi esse formato?
Para que o cliente economize seu tempo, uma vez que um documento costuma mostrar mais informações na tela, quando comparado a um slide.
Com o formato definido, precisamos pensar no layout:
Conheça os templates de propostas comerciais da Clint
Esse é um momento de revisão para o seu cliente.
Os objetivos do projeto já foram discutidos anteriormente, mas aqui é o momento de mostrar que você entendeu o que seu lead precisa e também de se certificar que nada ficou de fora do seu planejamento.
Ponto importante: cada item deve ter uma breve explicação.
Dentro da proposta comercial de gestão mídia paga, podemos utilizar os seguintes objetivos:
Uma sugestão de apresentação seria:
Quero usar esse modelo gratuitamente
O escopo do projeto serve como um mapa para o seu cliente.
Você já mostrou que entendeu o que precisa fazer, mas precisa detalhar qual caminho vai percorrer para isso.
Nessa seção você apresenta o seu serviço de uma maneira bastante didática, explicando quais estratégias vai utilizar para alcançar êxito no projeto.
Além disso, é nesse momento que você insere os detalhes como: quantidade, valor, forma de contrato, sua duração e a forma de pagamento.
Vamos ao exemplo:
Gestão de mídia paga (item de renovação mensal)
Atenção:
Valor: R$ 5.000,00
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Cada empresa possui uma maneira diferente de lidar com os seus pagamentos e essas condições precisam estar expressas na proposta comercial.
Provavelmente você já discutiu valores com seus clientes durante as reuniões, então o documento só serve para firmar o acordo, que até o momento era verbal.
Exemplos de planos de pagamento:
Supondo o último exemplo, poderíamos apresentar da seguinte maneira:
Outros fatores que devem ser levados em consideração são os meios de pagamentos: cartão de crédito, cartão de débito, boleto bancário, etc.
Enfim, existem inúmeras possibilidades, basta você adequar de acordo com a sua forma de trabalho.
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O famoso “boca a boca” ainda é uma das maneiras mais eficazes de fechar uma venda, inclusive existem muitas estratégias que foram desenvolvidas para promover esse tipo de ação. A campanha de referral é uma delas, onde pessoas que já conhecem o seu serviço, indicam um novo cliente e ganham prêmios por isso.
O feedback de um cliente tem um poder muito grande sobre a decisão de compra de alguém que ainda não conhece seus serviços na prática. Por isso, utilize essa seção da proposta para apresentar depoimentos, cases de sucesso e o que mais achar relevante.
Um exemplo que poderíamos utilizar seria:
“Já no primeiro mês com a Clint pude ver os meus índices crescendo, as ações com mídia paga tiveram um retorno muito bom, o custo por lead que antes beirava os R$ 10,00, hoje está por volta de R$ 3,50. Esse é só um dos bons resultados que eles entregam!”
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Se você possui habilidades que te permitem usar um design diferenciado e que não desconfigura em nenhum tipo de aparelho eletrônico, ótimo! Invista nisso!
Caso você não possua essas expertises, teste a proposta comercial enviando para você mesmo ou um membro da equipe, para assegurar que tudo o que foi pensado está no seu devido lugar.
Mas existem outras alternativas também, há muitos templates prontos na internet e que você pode se inspirar, inclusive, a Clint possui modelos de propostas comerciais personalizados para diversos segmentos!
Entre tantos recursos que a plataforma Clint oferece, está a possibilidade de utilizar um modelo pré-pronto de proposta comercial e personalizá-lo de acordo com as suas necessidades.
E não para por aí, o fechamento do negócio pode acontecer no momento em que o cliente finaliza a leitura da proposta comercial.
Os modelos Clint possuem um recurso de contratação que direciona o seu cliente a uma nova janela, onde ele pode contratar o seu serviço de maneira rápida e fácil.
Conheça a nossa plataforma para gerenciamento de processos comerciais
Apresentamos de forma geral o que uma boa proposta comercial precisa ter, pode ser que você enxergue mais algum ponto, mas eu te garanto que com esses tópicos você já terá feito um bom trabalho.
Como nós gostamos de ir além, preparamos vários modelos de propostas comerciais, separadas e personalizadas por segmento, já prontos para você, tudo de forma gratuita e online.
Interessado nos modelos da proposta? Conheça alguns dos modelos da Clint:
CLINT HUB SERVICOS DIGITAIS LTDA - CNPJ 36.569.594/0001-01
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