Começando a entender o conceito

No livro “A estratégia do oceano azul”, Kim e Mauborgne chamam a proposta de valor de pedra angular da estratégia do oceano azul.

De acordo com os pesquisadores, as empresas que estão no oceano vermelho adotam uma abordagem convencional, pois apenas jogam as regras do jogo. Por outro lado, empresas que estão no oceano azul adotam uma lógica estratégica diferente, chamada de inovação de valor, ou seja, elas criam as suas próprias regras após um cauteloso entendimento do que gera valor ao cliente.

Engana-se quem pensa que a inovação significa apenas adotar novas tecnologias, aproximando-se de um cenário futurista e cibernético, como diriam Kim e Mauborgne: “a inovação de valor ocorre apenas quando as empresas alinham inovação com utilidade, com preço e com ganhos de custo”. 

Ou seja, não adianta lançar um novo produto super legal e tecnológico se os consumidores não conseguirem enxergar os benefícios de obtê-lo. Outro ponto que constitui a inovação de valor é que o valor gerado deve ser percebido tanto pelo cliente como pela empresa. 

Para isso, devem ser utilizadas — simultaneamente — as estratégias de diferenciação e baixo custo. Enquanto as empresas que estão no oceano vermelho normalmente investem apenas em uma ou outra estratégia, empresas do oceano azul trabalham com as duas em paralelo, afinal, é essa soma de vantagens que compõem a base da vantagem competitiva de empresas inovadoras.

Ainda parece um pouco difícil definir este ponto. Por isso, vamos trazer alguns exemplos práticos. 

A maior marca de refrigerantes do mundo tem como proposta de valor ao abrir uma garrafa ou latinha de Coca-Cola é sentir a felicidade.

Agora vamos pensar num exemplo mais simples, como em um restaurante. Este tipo de empreendimento pode ter como proposta de valor, por exemplo:

• Ambiente aconchegante;
• Qualidade das refeições;
• Preço baixo;
• Experiência gastronômica.

Após essa reflexão devemos documentar nossa proposta de valor em diferentes formatos para que toda organização possa seguir a mesma linha de comunicação. 

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A primeira forma que podemos utilizar é na construção do canvas, ferramenta simples que nos permitirá ver de forma ampla nosso modelo de negócio.

Canvas

A palavra Canvas vem do inglês, quando trazemos para o nosso idioma o seu significado é tela, que traduz a utilidade da ferramenta: um quadro em que você descreve a essência do negócio e todos os pontos necessários para o seu funcionamento.

Reúna sua equipe e discutam o máximo possível para indicar adequadamente os nove elementos. São eles:

1. Segmentos de clientes

Aqui vamos apresentar detalhes do nosso perfil ideal de cliente. 

2. Proposta de valor

A proposta única de valor é o fator que diferencia um negócio perante a concorrência, trata-se do porquê uma pessoa deve comprar de uma empresa em detrimento de outra e consiste no principal benefício que uma organização entrega ao cliente a partir dos seus produtos e serviços.

Em um mercado competitivo, oferecer uma proposta de valor clara, objetiva e forte é crucial para atrair e fidelizar clientes, então aqui o importante não é destacar o que você vende e sim o problema que você resolve. 

‍3. Canais

A escolha dos canais é importante tanto para a aquisição quanto para a retenção de clientes. 

Aqui você colocará detalhes sobre as estratégias de geração de demanda. 

4. Relacionamento

Uma vez definidos seus clientes e os canais, determine como você gostaria de se comunicar com eles.

Lembre-se de que, para cada origem, haverá um tipo de relação a ser estabelecido. 

Por dentro da plataforma da Clint você poderá se relacionar com seu cliente através de poucos cliques, além de facilitar conversas de WhatsApp e e-mail. 

5. Fontes de receita

Financeiramente, como seu negócio acumula recursos? 

Aqui você irá definir como e quanto o cliente pagará pelo seu serviço ou produto, com base na proposta de valor. 

Para refletir melhor, pergunte-se se seus canais de venda, por exemplo, trazem retorno suficiente.

6. Recursos-chave

O que você precisa para realizar suas atividades-chave?

Quais recursos são essenciais para a proposta de valor? 

Liste todos os mecanismos indispensáveis para isso, como recursos humanos, investimentos, equipamentos etc.

7. Atividades-chave

Pense no seu core business, ou seja, em quais atividades são indiscutíveis para que seu negócio entregue sua proposta de valor. 

Volte à ideia que fez brotar seu ímpeto empreendedor e trabalhe nela.

8. Parcerias-chave

Relacione os principais parceiros e fornecedores estratégicos que complementam seus produtos e serviços de forma terceirizada, porém fundamental para a operação.

9. Estrutura de custos

Por último, volte à proposta de valor e faça um levantamento dos custos diretos e indiretos para que tudo funcione e ela seja devidamente entregue.

O segundo formato é através da construção de discursos comerciais. 

Discursos comerciais

Aqui precisamos desenvolver diferentes expressões que possam passar a nossa proposta de valor. 

Iniciamos com um pitch de elevador, onde precisamos passar a mensagem em 1 a 2 minutos, depois, evoluímos para um pitch maior de 5 a 10 minutos e podemos chegar a uma apresentação comercial mais completa de 30 minutos por exemplo.

Na construção destes discursos lembre-se de destacar os potenciais ganhos com seu produto ou serviço. 

Certa vez realizamos uma consultoria de vendas para um empresa de software de business intelligence, a sua equipe comercial mesmo com boas oportunidades não estava crescendo as vendas no ritmo desejado.

Nossa principal atribuição foi validar com os vendedores e gestores a proposta de valor da empresa. Num exercício rápido entendemos que não estava clara a sua real proposta, isso porque grande parte da ligação de prospecção eram falas dos vendedores explicando técnicas chatas e o cliente trazendo diversos empecilhos para conhecer a solução. 

Muitos tentavam passar mais valor, detalhando funcionalidades e especificações, porém não conseguiam evoluir para uma demonstração. 

Realizamos algumas dinâmicas de simulações com sua persona, o senhor Antonio de 59 anos, gestor a 25 anos da Indústria Bembolado. Percebemos que o principal ganho para Antônio, não era apenas a visão rápida dos indicadores de seu negócio ou a presença mobile, alertas ou até a versão off, mas o principal valor era a possibilidade de ser mais assertivo na tomada de decisão e de forma mais rápida, podendo passar mais tempo com sua família. 

Com isso, pequenos ajustes foram feitos em termos de discurso, conseguindo avançar em 34% nas vendas em menos de três meses. 

Finalizando

Os ganhos de uma proposta de valor bem construída são muitos, mas essa é só uma das etapas do processo comercial que precisam ser trabalhadas para se conseguir bons resultados.

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