Vendas
Assistindo ao documentário me deparei com uma time que era uma bomba relógio, um ambiente extremamente competitivo, praticamente um oceano vermelho de tantos talentos e times fortes. Em meio a esse cenário estava Phil Jackson, um ex-jogador de basquete que treinou o Chicago Bulls de Michael Jordan por 9 anos, capitaneando esse time que faturou nada mais do que 6 títulos nacionais nesse período. Com seu estilo holístico e calmo, muito pautado na filosofia oriental, ficou conhecido como o “Mestre Zen”
O que agora, parando e analisando a criação e desenvolvimento desse Dream Team, faz todo sentido. Afinal de contas, como seria possível manter Michael Jordan, Scottie Pippen e Dennis Rodman sob as mesmas cores, trabalhando juntos e conquistando a quantidade de mascar individuais e coletivas que esses caras alcançaram.
Agora é fácil olhar para um time desses e sair falando que os caras eram todos fodas, por isso ganharam tudo. Mas e os egos desses jogadores? Buscando seus espaços e tentando se provar a todo momento? Ter um time desses na mão não é para qualquer um não. Você tem que estar totalmente ciente dos desafios que vai enfrentar e principalmente o que você precisa extrair de cada posição.
Isso fica ainda mais claro, quando descobrimos que a base desse time, Michael Jordan e Scottie Pippen, já estavam no time em 1986, antes da chegada do treinador Phil Jackson. O que nos mostra mais uma vez que ter os melhores jogadores a sua disposição, não é o suficiente.
Dentro do nosso mercado estamos sempre procurando novas formas de abordar, aquecer e convencer nossos clientes, isso significa ter uma mobilidade, maleabilidade ou simplesmente “ser como a água” como diria o Mestre Bruce Lee.
Temos que nos adaptar ao que o mercado e clientes necessitam. Portanto, ficar contratando e treinando gente nova é muito trabalhoso e principalmente custoso para uma empresa. Muitas vezes vemos as divisões profissionais que nós mesmos criamos e ficamos presos em perfis profissionais que, mais dia, menos dia, irão nos dar uma baita dor de cabeça.
Todos já vimos esses estereótipos, SDR jovem, estudante, iniciando a carreira e tentando descobrir no que se encaixa. Vendedor mais velho, seguro, cheio de manias e precisando se reciclar e o CS que tem mais experiência que o SDR mas não tanto quanto o vendedor, esperando uma oportunidade entrar pela janela para ele decidir se pega ou deixa passar.
Obviamente, isso é uma grande generalização e não reflete a totalidade dos profissionais disponíveis no mercado, mas que eles estão por aí, ah isso eles estão.
Draft é um momento do início do ano no basquete, onde os times se reúnem para escolher as novas promessas daquele ano. Geralmente são jogadores vindos dos times de faculdades (que já é um ambiente altamente competitivo desse esporte), aqueles jogadores que mais se destacaram nos seus times, tem a oportunidade de serem escolhidos para “subir” para NBA.
O cenário é o seguinte: Todos os representantes dos times reunidos, e rodada após rodada, cada time escolhe um jogador da lista. Agora imagina você ser o primeiro time a escolher seu próximo ala-armador (entenda, atacante) e deixa um cara chamado Michael Jordan passar, sem ser a sua escolha!
Isso mesmo, Michael Jordan, o maior jogador de basquete da história, só foi escolhido na 3a rodada do draft de 1984.
Temos que estar muito afiados para saber quem queremos no nosso time e o que estamos procurando neles. Saber identificar um bom “jogador” é tão, senão mais importante do que saber quais posições estão disponíveis no seu time.
Este exemplo de visão além do alcance, serve para nos alertar a respeito de não procurar apenas o óbvio. É preciso expandir a sua visão e contar com o que aquele profissional específico pode agregar ao seu time, muito mais do buraco que ele vai tapar.
Outro exemplo sensacional desse time é o ala Scottie Pippen. Um jogador fenomenal, armava jogadas, analisava o jogo de uma maneira única. Sempre encontrando Michael Jordan e fazendo passes que mudaram a cara do jogo.
Ele era um jogador com tantos recursos, que nos 2 anos em que Jordan ficou de fora da NBA, Pippen tomou para si o papel de protagonista e manteve o nível do time lá em cima. Conquistando inclusive prêmios individuais naqueles anos.
Esta é a grande lição que estamos querendo extrair nesse artigo, se você focar apenas em cargos e nomes, você provavelmente vai ter profissionais genéricos sem potencial de adaptação, evolução e sucesso.
Temos que sair em busca de pessoas. Pessoas que saibam se comunicar, enfrentar adversidades, controlar seus egos e trabalhar em prol do time. Mas como descobrir essas qualidades nos profissionais? Vamos ver algumas dicas a seguir.
Mas afinal de contas, o que um time de prospecção ativa precisa ter no seu núcleo para ser um time vencedor? É preciso que esse time seja composto por pessoas boas.
O que já gera um baita dilema, o daquele profissional que é uma máquina de vender e chatear seus colegas.
A decisão é sua, sempre será. Você quer um profissional vencedor de MVP (Most Valuable Player) ou um time campeão. Você escolhe seu caminho para o sucesso, mas já adianto. Um time que fica à mercê de uma estrela, não vai muito longe. O time é sempre maior que o jogador!
E para te ajudar a observar o seu próximo draft com os olhos mais afiados, confere quais pontos chave todo profissional deveria ter no seu currículo.
No mundo do marketing digital existe um termo que se chama Fail Fast. É uma forma de encarar nossos erros de forma a fomentar um movimento, não uma parada na evolução da operação. Está presente nas bases dos principais métodos de trabalho que conhecemos, como SPIN e Flywheel, por exemplo.
Portanto, encontrar pessoas que sabem errar e ao invés de parar, elas continuam em frente, aprendem com seus erros e não desistem de ter sucesso é indispensável para qualquer profissional do seu time.
Olha só o exemplo desse maluco de carteirinha. Dennis Rodman foi um jogador bastante polêmico no time campeão do Bulls, mas sempre foi admirado por sua dedicação.
É verdade que ele tinha fama de "bad boy" e gostava de curtir a vida fora das quadras. Mas quando se tratava de treinar e jogar pelo time, ele se dedicava muito mais do que qualquer um. Treinava o dobro, estudava seus pontos fracos e sempre buscava melhorar.
Sabe por que ele fazia isso? Porque ele sabia que não era tão talentoso quanto Jordan e Pippen.
Mas, quando entrava em quadra, todos sabiam que ele era o melhor jogador defensor da NBA. Ele tinha consciência de seus defeitos, assumia-os e trabalhava duro para superá-los.
Essa atitude fez com que o time o reconhecesse ainda mais como um grande jogador e entendesse suas limitações. E é por isso que a dedicação de Dennis Rodman é um exemplo de como podemos reconhecer nossos pontos fracos e trabalhar duro para superá-los.
Ser empático é uma das características mais necessárias para todo vendedor que deseja se destacar no mercado.
Não adianta ter uma abordagem direta e agressiva. A primeira missão de um profissional é entender quais são as dificuldades, desejos e demandas do seu cliente, colega ou superior. E para isso, é preciso ser empático.
Quando um profissional consegue se colocar no lugar do seu colega de trabalho ou cliente, ele abre a possibilidade para um contato sincero e estabelece um laço de confiança. O que aumenta consideravelmente as chances de que as ações necessárias para o sucesso da sua operação se realizem.
Do ponto de vista do cliente é ainda mais fácil observar o que a empatia é capaz de acrescentar.
Um profissional empático consegue fazer com que a conversa com o cliente se desenrole para o caminho muito mais natural para a conversão, pois o consumidor percebe que o interesse não está apenas em fazer uma venda, mas também em resolver um problema que ele está passando.
Vivemos em uma época em que a informação está disponível em todos os lugares e pode ser uma grande aliada para quem trabalha com vendas. É fundamental saber como transformar dados em insights relevantes para as suas negociações.
Esses insights podem ser utilizados para identificar necessidades do consumidor ou analisar a concorrência e construir um diferencial competitivo para a sua marca.
Um profissional que sabe fazer uma boa análise de dados tem uma grande chance de evoluir para novos cargos e ser capaz de resolver os mais diversos problemas dentro da operação de vendas. Afinal de contas, de que adianta identificar uma tonelada de KPIs (Key Performance Indicators) e números do mercado se só o “especialista” é capaz de compreender eles?
Todo seu time pode observar os indicadores e ter grandes insights para otimização dos seus processos ou ações de vendas.
Não sei o que é pior, um profissional que nem tenta ou aquele que desiste no meio do caminho. Como já vimos por aqui, tentar e errar é o padrão. Acertar é parte do processo de errar e evoluir, mas se o profissional não se arrisca, nem tenta acertar ou pior ainda, desiste antes de produzir dados para analisar e fomentar a melhora do time e da operação ele está fazendo o maior desserviço existente.
Começou? Acaba! Acabou como planejado? Não! Começa denovo.
Esse é o mantra. Ao assistir jogos de basquete, vamos ver como esses caras são resilientes e confiantes nas próprias habilidades e dos companheiros. Com certeza você já assistiu um jogo, ou viu um lance viralizar nas redes sociais de um jogador arremessando uma bola impossível, do outro lado da quadra, no exato momento em que o apito final acontece.
Aquela bola atravessando o ar pode mudar o jogo completamente, 2 pontos de diferença entre os times e a bola de fora do garrafão vale 3 pontos. É o último suspiro, o jogo já acabou, mas como a bola ainda está no ar ainda conta o ponto.
Jogadores de um time já comemoram a vitória, jogadores do outro time cabisbaixos ou incrédulos com a parábola que o arremesso está fazendo. Enquanto o mundo parece fazer silêncio para a conclusão da jogada, o ginásio explode em gritos no instante em que a bola passa pela cesta, mudando completamente a realidade daquele jogo.
Wow! Chega a arrepiar, pensar neste momento acontecendo na sua empresa, uma venda que é concluída, um cliente que passa dos xingamentos aos elogios. Isso pode ser uma realidade dentro da sua operação, se todos tiverem o mesmo foco.
Procure por pessoas, observe suas qualidades, histórias de vida. Invista em ter um profissional por anos ao seu lado, aprendendo, se especializando em você e no seu produto. Seus resultados serão expressivamente melhores.
Ah, lembrando que esse momento de virada não precisa ser a exceção do seu dia a dia.
Michael Jordan mudou o jogo ao tocar do apito final, inúmeras vezes, mas ele não fez todos os pontos do jogo.
Nos falamos em breve, e não se esqueça de que desistir não é uma opção.
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