Vendas
Já parou para pensar em como aconteceu a sua decisão de compra por determinado produto ou serviço? Quando você percebeu que precisava de um dele, quais necessidades ele deveria atender, quanto gostaria de pagar, quando e onde comprar? Consegue lembrar o exato instante em que decidiu comprá-lo e o que fez você chegar até esse momento?
Talvez a resposta para essas perguntas sejam confusas ou demoradas demais para descrever, mas uma coisa é certa: você esteve, de alguma forma, dentro do que chamamos de funil de vendas.
Aposto que este conceito soa familiar, mas você sabe exatamente o que significa? Compreender os caminhos que os consumidores percorrem, desde o primeiro interesse até a decisão de compra, é crucial para o sucesso da sua empresa.
Quer entender de uma vez por todas o conceito que desempenha um papel importantíssimo nesse processo? Continue a leitura e descubra o que é funil de vendas!
Funil de vendas é uma representação visual da jornada de compra percorrida pelo cliente, ou seja, do reconhecimento da necessidade à ação de compra ou contratação.
A reflexão que trouxemos no início do artigo não foi à toa. Isso porque o funil de vendas é uma ferramenta fundamental para entender o comportamento do consumidor e saber a hora exata de direcionar sua atenção para o seu produto.
A empresa que sabe trabalhar bem um funil de vendas tem uma grande vantagem nas mãos: atrair seu cliente ideal e converter em mais vendas. Para isso, é preciso conhecer bem cada etapa do funil e criar estratégias muito bem elaboradas para cada uma.
Os dois funis, de marketing e de vendas, convergem principalmente na transição do meio para o fundo de funil. Essa é a fase em que os leads nutridos e qualificados pelo marketing estão prontos para serem passados para a equipe de vendas, que então assume a responsabilidade de fechar o negócio.
O marketing é responsável por atrair, educar e nutrir leads, enquanto o time comercial assume um papel mais ativo nas fases finais, focando na conversão e no fechamento de vendas. A colaboração eficaz entre essas equipes é essencial para garantir uma experiência do cliente bem-sucedida ao longo de todo o funil.
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Você vai ver por aí uma diversidade de definições das etapas de um funil de vendas, mas o conceito mais básico dessa ferramenta considera pelo menos três fases: topo, meio e fundo de funil. Entenda cada uma delas a seguir:
O topo de funil, também conhecido como etapa de aprendizado, descoberta ou conscientização na jornada de compra, é a primeira etapa do funil de vendas. Nessa fase, o objetivo é atrair a atenção de um público mais amplo e introduzi-lo ao seu produto ou serviço. Isso porque os consumidores podem ainda não estar ciente de suas necessidades ou problemas específicos. Sendo assim, é trabalho da empresa despertar seu interesse e curiosidade.
E como fazer isso?
Geralmente, as estratégias de topo de funil incluem a criação de conteúdo educativo, informativo ou inspirador para alcançar um público mais amplo. Isso pode ser feito por meio de artigos em blogs, vídeos, conteúdos em redes sociais e outros canais de comunicação.
Note que o desafio é ser visto pelo seu potencial cliente e fazê-lo criar consciência da sua marca. Em outras palavras, o topo de funil é quando sua empresa cria um relacionamento com o consumidor e estabelece a base para futuras interações ao longo das próximas etapas do funil.
A transição do lead entre o topo e o meio de funil geralmente ocorre quando ele demonstra um interesse mais específico ou uma disposição para saber mais informações sobre o seu produto ou serviço.
Isso pode ocorrer de várias maneiras, mas o exemplo mais clássico é quando o lead preenche um formulário em uma página do seu site. A partir daí, passa a receber ativamente outros materiais educativos que vão aquecê-lo para a decisão de compra no final da jornada.
Enquanto o trabalho do time de marketing é atrair e capturar leads, o time de comercial avalia esses leads a fim de verificar se eles são realmente adequados aos critérios de um cliente ideal. Além disso, ocorre uma pré-qualificação desses leads, para identificar quais deles podem se tornar clientes de fato.
O meio de funil, ou etapa de reconhecimento do problema e da consideração da solução na jornada de compra, é a segunda etapa do funil de vendas. Nesta fase, o objetivo é converter o interesse gerado no topo de funil em um engajamento mais profundo. Aqui, os leads já estão cientes de suas necessidades ou problemas e estão buscando soluções.
Portanto, as estratégias do meio de funil precisam se concentrar em fornecer informações mais detalhadas e persuasivas sobre o seu produto ou serviço. Ou seja, devem destacar benefícios e mostrar como sua oferta pode atender às necessidades desse potencial cliente. É também a oportunidade que a sua marca tem para construir confiança e relacionamentos mais sólidos.
O marketing, então, passa a fazer envio de e-mails mais direcionados, webinars e conteúdos mais informativos e aprofundados e até oferecer demonstrações gratuitas do seu produto ou serviço. O objetivo é educar os leads, mostrando como sua solução pode resolver seus problemas, fazê-los considerar seu produto de forma ativa e prepará-los para avançar para a próxima fase do funil.
É também no meio do funil que o time de vendas passa a fazer uma qualificação de leads mais profunda. Como o objetivo aqui é fazer o potencial cliente perceber o valor do produto ou serviço, o ideal é trabalhar com demonstrações e materiais mais completos para que ele tenha uma visão total de como a sua oferta se encaixa como solução para as necessidades dele.
Finalmente, o fundo de funil ou decisão de compra é a última parte do funil de vendas. Nesta fase, o lead já conhece bem o produto ou serviço, entende como ele pode ajudá-lo e está considerando comprar.
Aqui, as empresas devem focar em convencer essas pessoas a tomar a decisão de compra, oferecendo detalhes específicos e demonstrações práticas, por exemplo.
O objetivo é transformar esses interessados em clientes efetivos. Por isso, a responsabilidade do marketing de educar os leads não acaba no meio do funil. Alguns dos conteúdos mais usados em estratégias de fundo de funil são os cases e depoimentos de clientes que reforcem a confiança do lead na marca.
Para o time comercial, é a fase de maior ação para que aconteça a venda propriamente dita. Em outras palavras, é o momento da negociação e da apresentação de condições de pagamento e preços diferenciados, detalhes que podem fazer toda a diferença para o cliente.
É possível que, mesmo passando por todas as etapas do funil, o interessado se mostre relutante em alguns aspectos ou apresente objeções. Portanto, é importante que o time esteja preparado para fazer uma boa gestão de objeções e convertê-las em vendas.
Tão importante quanto fechar uma negociação e bater a meta de vendas é a dedicação do time comercial no relacionamento pós-venda com os clientes. A responsabilidade do pós-venda é prestar suporte contínuo e garantir que aquele cliente fique satisfeito e permaneça na sua marca.
Além disso, uma das responsabilidades do time de pós-venda é identificar oportunidades de upsell e cross-sell.
O CRM, ou Customer Relationship Management, é que une os conceitos de funil de vendas e uma jornada de compra perfeita. É mais do que um software: é uma estratégia para gerenciar e aprimorar os relacionamentos com os clientes.
Quem vive o processo comercial no dia a dia sabe bem a quantidade de informações relevantes que entram desde a pré-qualificação de um lead. Fazer uma boa gestão de dados garante que a equipe de vendas conheça o lead e saiba o momento certo de abordá-lo para uma oferta.
Um CRM de vendas traz muito mais vantagens para a gestão:
Um CRM mantém todas as informações sobre leads, contatos e clientes em um único local acessível. Isso facilita o acesso às informações relevantes em cada etapa do funil, proporcionando uma visão holística do relacionamento com o cliente.
O CRM de vendas permite que o gestor acompanhe no detalhe o progresso dos leads ao longo do funil de vendas e o desempenho da equipe comercial. Isso inclui a visualização das interações, a análise de atividades e a compreensão de onde cada lead está no processo.
Tarefas repetitivas que impedem o time de vender mais podem ser automatizadas com um CRM, liberando tempo para atividades mais estratégicas. Já parou para pensar no tempo que seu time teria livre com um sistema que oferece automação de e-mails, lembretes de follow-up, atualizações automáticas de status no funil e outras facilidades?
Com um CRM, as equipes de vendas podem personalizar suas abordagens com base nas informações armazenadas, como preferências do cliente, histórico de compras e interações anteriores para proporcionar uma experiência mais personalizada.
Os CRMs oferecem ferramentas robustas de análise e geração de relatórios. Isso permite avaliar o desempenho das estratégias de vendas, identificar padrões, medir taxas de conversão e fazer ajustes com base em dados concretos.
Contar com um CRM facilita a colaboração entre as equipes de marketing e vendas. As informações são compartilhadas de forma transparente, garantindo uma transição suave dos leads do marketing para as vendas.
Além de ser uma ferramenta para gerenciar as etapas do funil, um CRM é valioso para a gestão de relacionamento a longo prazo. Ele ajuda a construir uma base de dados histórica sobre os clientes, favorecendo a manutenção e expansão do relacionamento no futuro.
Ao compreender a interconexão entre o funil de vendas, a jornada de compra e o CRM, as empresas podem afinar suas estratégias de marketing e vendas para atender às expectativas em constante evolução dos consumidores. E incorporar esses conceitos não apenas impulsiona as taxas de conversão, mas também estabelece bases sólidas para relacionamentos duradouros e sucesso a longo prazo.
Em um mercado competitivo, dominar esses elementos é a chave para desvendar os segredos do sucesso da empresa. A Clint oferece isso e muito mais funcionalidades, e se diferencia de outros CRMs de venda e atendimento por ser a única plataforma focada em empresas do mercado digital.
Com a Clint, é possível configurar todas as etapas do seu funil de vendas a partir de modelos prontos ou personalizá-lo de acordo com as necessidades da sua empresa. Também é possível criar atividades específicas para que seu time execute em cada etapa do funil, como ligações, mensagens, reuniões, tarefas, e-mails, lembretes e muito mais.
Além disso, todas as conversas com seus clientes via Instagram e WhatsApp ficam centralizadas e podem ser gerenciadas diretamente da Clint, aumentando a produtividade e melhorando a gestão do time.
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E se a sua maior necessidade é centralizar informações de outras ferramentas em um só lugar, pode relaxar! A Clint conta com integrações com ferramentas de checkout, área de membros, automações em geral, conversas no WhatsApp e Instagram, inscrições em formulários, Facebook Leads, Webhooks, entre outras.
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