Vendas
Encontrando as pessoas certas.
Imagine que aquela grande oportunidade da sua vida está bem na sua frente.
O universo conspirou a seu favor e você está parado no pé de um gigante com 8.848m de altura.
Você está prestes a enfrentar o Monte Everest do Marketing Digital.
Equipamento todo em dia, camadas e mais camadas de roupas térmicas porque você sabe que a hipotermia é um dos maiores problemas da subida. Botas com cravos para você não cair da trilha por conta de um simples deslize, cilindro de oxigênio para não perder o fôlego e continuar uma subida segura e constante.
É início de Maio e você sabe que esse é o começo do período de 8 semanas em que o tempo está mais "previsível" e vai te permitir ter um maior controle sobre a sua subida.
Do seu lado, um homem de 1,60cm de altura, sem tanta tecnologia mas carregando 6x mais peso do que você, um Sherpa, nativo do Hilamaia. Ele conhece o caminho como a palma da própria mão e te aponta o início da trilha.
Você respira fundo e dá o primeiro passo em direção ao seu sonho. Ninguém deseja boa sorte, até porque não é uma questão de sorte, é uma questão de preparo. E você está preparado.
Esse cenário se repete para toda e qualquer grande mudança que você executa na sua vida. Existem riscos envolvidos em todas elas, cabe a você, medir, avaliar e tomar uma decisão a respeito de quais riscos valem a pena e como você vai estar preparado para enfrentar as dificuldades que as suas escolhas desencadeiam.
Vamos dar uma olhada em algumas estratégias que você pode utilizar para estar preparado para mudar o rumo das vendas no seu negócio, de uma vez por todas.
Está na hora de deixar de contar com a sorte e começar a se preparar para vender mais, melhor e com mais qualidade de entrega.
Bora começar a construir a sua máquina de vendas.
Ter as pessoas certas, nos lugares certos é a chave do sucesso. Você não precisa fazer tudo sozinho.
De fato, todo conteúdo está disponível hoje em dia em cursos ou canais do youtube. Conseguimos aprender qualquer coisa que quisermos, a qualquer momento. Mas o dia continua tendo 24h não é mesmo?
Ter a habilidade de saber colocar a pessoa certa na posição exata pode te economizar horas de trabalho e gerar muito mais crescimento, tempo livre dentro de uma máquina de venda, significa potencial estratégico. Você operacionaliza menos, delega mais e consegue observar a "Big Picture" do seu negócio. Como um técnico de futebol sabe? Ele não precisa fazer o gol para vencer o jogo, ele precisa organizar o time.
Eu sempre falo: O Messi é um dos maiores atacantes do futebol moderno, gostando de você ou não. Aliás, se você gosta do Cristiano Ronaldo, pode colocar ele no lugar que o exemplo ainda funciona.
Qual time não pagaria milhões para ter o Messi no seu ataque, um cara que já fez mais de 70 gols em uma temporada. Tá louco, coloca ele no ataque do Mengão Agora!
Mas você pagaria os mesmo milhões ao Messi para ser o goleiro do seu time? Não? Mas é o Messi!
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Todo mundo desempenha bem em um determinado lugar, cabe a você descobrir o lugar certo dessas pessoas. Um profissional ruim, pode apenas estar mal colocado dentro da sua estratégia e o profissional "bom em tudo" deveria estar focado em entregar uma solução por vez..
Valorize e ajuste as pessoas do seu time, se preocupe com elas. Elas irão retribuir.
De 1923 a 1999 a taxa de mortalidade na subida do Everest era de 14,5%. Em 2017 caiu para 1,7%.
O que você acha que mudou? Contrataram um tarólogo ou montanha ficou mais fácil? Claro que nenhuma das duas opções!
Investimentos em tecnologia e análise de dados. Nada evolui se não houver um estudo de comportamento e de cenário.
De acordo com o seu nicho e persona, você pode encontrar insights infinitos para te ajudar a direcionar suas ações.
Parece meio óbvio não? Observar os passos de quem já passou por aquilo, analisar e melhorar. Mas se você não consome nenhum tipo de pesquisa, artigo ou estudo para tomar suas decisões, é como se você molhasse o dedo e apontasse para o céu tentando descobrir se vai acontecer ou não uma tempestade no terceiro dia de subida.
Com certeza outros profissionais, já passaram por problemas que você está prestes a passar, antecipar essas dificuldades e estar melhor preparado para resolver eles pode ser a diferença entre conseguir aproveitar uma grande oportunidade ou ver ela passar por você te dando tchauzinho.
E como achar esses insights? Seus clientes e a sua operação são uma mina de informação, chamamos essas informações de KPI 's (Key Performance Indicators) Indicadores chave de performance.
Consiste basicamente em uma métrica estratégica que mede quanto um cliente custa para a empresa.
Indicador de vendas, que aponta o valor médio das vendas de um empreendimento em um período.
Indica qual é o valor de um cliente para uma empresa durante todo seu relacionamento com ela.
É uma métrica usada para saber quanto a empresa ganhou com um determinado investimento.
Indica o número de clientes que cancelaram ou abandonaram um serviço em determinado período de tempo.
Esses são apenas alguns, quem determina qual faz mais sentido com a sua operação é você.
A palavra mágica é KPI.
Escolha a metodologia que mais se encaixa no seu perfil para encontrar e organizar seus KPIs.
Aqui vou te indicar o Método S.M.A.R.T. pois acredito que ele é um dos mais dinâmicos e adaptáveis a qualquer nicho. Lembrando que existem muitos outros, como o Método 5W2H, Ágil, Ciclo PDCA, entre outros tantos
O Método S.M.A.R.T. divide os objetivos em 5 categorias:
Para determinar se uma meta é ou não específica, ela deve responder às seguintes perguntas.
Aumentar a audiência da Live de Lançamento em 100%.
Equipe de Marketing.
Ligações de voz e SMS personalizados para base.
Queremos gerar empatia e fidelidade com o público.
Se você tem uma meta, é claro que ela tem que ser medida. Se aumentarmos em 100% a nossa audiência na Live, como vamos medir esse sucesso?
500 pessoas
2500 pessoas
1950 pessoas
No terço inicial. Temos que melhorar a apresentação das dores.
É possível alcançar o resultado desejado? No nosso caso, a meta era aumentar em 100% a audiência. Esse objetivo foi alcançado facilmente e aumentamos para 400%.
Então a meta agora é testar se mantemos essa média em 500%.
Uma meta deve ser relevante e gerar impacto nos números do seu negócio. Ter mais pessoas assistindo a live de lançamento pode gerar mais faturamento para você. Se sim, essa é uma boa métrica.
De nada adianta você criar um objetivo se ele não tiver um prazo. O resultado pode não chegar logo nas primeiras tentativas, pode ser necessário um amadurecimento do seu público. Tempo para medir aceitação, tom de voz, copy das mensagens.
Sempre serão necessários Ajustes e otimização.
Bom, acho que deu para termos uma ideia de que não adianta se jogar de cabeça em uma nova empreitada, só com positivismo e intuições. Na próxima vez que você for tomar uma decisão grande, lembre-se de explorar seus números e indicadores.
Bora pra cima. Vender mais, melhor e com mais assertividade.
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