Você pode não só prever, mas também conduzir o seu cliente através da sua estratégia. Para fazer isso, é essencial entender as etapas da jornada de compra. Quer saber mais? Leia o artigo!

Se você já está utilizando as estratégias de marketing digital, especialmente, de Inbound Marketing, deve saber que o objetivo principal, além da conversão, é a construção de relacionamento com o cliente. Mas você está ciente que é possível prever o passo a passo do usuário e conduzi-lo pela sua estratégia? Para isso, basta conhecer a jornada de compra!

Talvez você já tenha até entrado em contato com esse conceito nos seus estudos e pesquisa, mas você sabe dizer em qual etapa seus potenciais clientes estão? Entender melhor sobre esse conceito e como aplicá-lo vai potencializar – e muito! – os seus resultados.

Neste artigo nós vamos te explicar melhor o que é a jornada de compra e, claro, ensinar você a traçar uma estratégia adequada para o seu negócio. Acompanhe!

Jornada de compra: o que é

De uma maneira simples, a jornada de compra é a trajetória que o usuário faz pela sua estratégia até o fechamento da venda. Então, antes de apresentarmos melhor este conceito, precisamos dar um passo para trás e relembrar a importância da buyer persona. Ela é a definição do seu cliente ideal que irá direcionar o seu conteúdo. Estes materiais auxiliarão o seu potencial cliente a avançar na jornada de compra. Ter a buyer persona definida irá tornar os seus esforços muito mais produtivos, afinal você sabe com quem está falando.

A jornada de compra é definida em 4 estágios: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Esse modelo irá mostrar para você qual o nível de envolvimento do cliente com o seu produto ou serviço (às vezes, o usuário tem um problema que nem ao menos sabe qual é e cabe a você mostrar a ele) e irá guiar a sua produção de conteúdo.

Entenda agora um pouco mais sobre os quatro estágios da jornada de compra:

1. Aprendizado e descoberta

Neste momento o seu potencial cliente ainda não sabe que tem um problema.

Portanto, o seu objetivo neste momento é capturar a atenção dele mostrando que tem um problema que deve ser resolvido.

Um exemplo: vamos supor que a sua persona seja João Paulo, 37 anos, sócio de uma pequena agência de marketing digital e responsável pela área comercial. Além de toda a burocracia do dia a dia, João Paulo precisa agendar reuniões, reunir-se com clientes, fechar vendas e contratos. Por conta da sobrecarga, João Paulo busca na internet soluções que possam automatizar grande parte dos processos.

Se a sua empresa oferece uma ferramenta de CRM, uma boa dica de conteúdo para aprendizado e descoberta seria: “5 maneiras de organizar sua agenda de reuniões”.

2. Reconhecimento do problema

Agora, João Paulo já percebeu que está perdendo muito tempo com processos manuais e anotações, mas ainda não sabe qual, de fato, é o problema. Nesta etapa, cabe a você mostrar a ele o problema que ele tem, gerando necessidade de busca por mais informações.

Nesta etapa, um conteúdo adequado para João Paulo possa ser “Por que você precisa automatizar o relacionamento com seus clientes”.

3. Consideração da solução

João Paulo já identificou qual o seu problema e notou que existem algumas opções para solucioná-lo. Por isso, nesta etapa você precisa apresentar seu produto/serviço como uma alternativa entre tantas outras para resolver sua dificuldade.

Não se esqueça! A buyer persona já sabe quais são seus problemas e que existem soluções para resolvê-lo. Portanto, nada de deixá-lo pensando por muito tempo: nesta etapa é essencial acionar o senso de urgência para que se avance para a decisão de compra. Apresente sua solução através de um conteúdo como “X ferramentas para agilizar seus processos comerciais”

4. Decisão de compra

Eis que chegamos ao momento tão aguardado: a hora de saber se será a sua empresa a solução escolhida pelo consumidor. Neste momento, não tenha medo de se expor como a melhor solução e vender o seu peixe.  Convença o cliente de que a sua solução é a melhor para o caso dele.

Um bom material para esta situação é um estudo de caso ou benefícios e funcionalidades do produto/serviço. Por exemplo: “10 funções do CRM X (seu CRM) para fidelizar seus clientes”. Além disso, no final do conteúdo em uma CTA, é interessante disponibilizar uma versão de teste para João Paulo, a fim de que ele tome a decisão com ainda mais consciência. Caso você não tenha opção, indique que agende uma reunião com o seu time comercial.

Saiba qual o formato exato para cada etapa da jornada de compra

Conhecer as etapas da jornada de compra é essencial para poder conduzir o cliente e ter resultados. Por exemplo: de nada adianta a sua empresa ter vários conteúdos explorando os diferenciais do seu software de CRM se João Paulo nem sabe que é o processo manual que afeta sua organização.

Essa análise deve ser feita antes mesmo de você começar a escrever seus conteúdos. Pois cada etapa da jornada exige uma produção diferente e com maior grau de especificidade. Por isso, mapear todos os passos e caminhos percorridos pelo lead tornará sua produção mais assertiva.

Separamos para você alguns formatos de conteúdos para cada etapa da jornada. Assim você conseguirá guiar o usuário em cada etapa e estruturar sua própria estratégia:

Aprendizado e descoberta

Essa fase é onde você irá atrair o maior número de pessoas devido ao tema mais abrangente. Atenção: conteúdo abrangente não significa conteúdo raso! Independente do momento da jornada, a qualidade da sua produção deve sempre estar como prioridade.

Alguns formatos de conteúdo que você poderá utilizar são:

• blogposts;
• infográficos;
• eBooks;
• whitepapers;
• relatórios de pesquisa;
• webinars.

Reconhecimento do problema

O segredo aqui não está tanto no formato, que pode seguir os que foram citados na primeira etapa, mas sim no conteúdo, que deve ser mais aprofundado.

Consideração da solução

Não esqueça de instigar no seu cliente a resolução imediata do problema através do senso de urgência. Os seus conteúdos devem mostrar opções de soluções a ele e, claro, a sua empresa estará entre elas.

Aposte também nos formatos:

• interações ao vivo;
• podcasts;
• vídeos;
• estudos de caso.

Decisão de compra

O foco agora é na sua empresa! Os seus materiais devem mostrar que você é a melhor opção e você pode fazer isso através de:

• infográficos;
• estudos de caso;
• download de avaliação;
• materiais comparativos.

Talvez o exemplo de João Paulo não seja o mais adequado para a sua empresa e tudo irá depender, como falamos acima, da definição da persona. Conhecer quais as dores e os medos dela será fundamental para uma estratégia de conteúdo eficiente e coesa.

O seu conteúdo, claro, é quem será responsável por envolver e atrair leitores (que serão, em um futuro próximo, seus clientes!).