Discordo em número, gênero e grau, ninguém nasce sabendo tudo e nada como um bom líder para colocar um time de venda nos trilhos e fazer a produtividade atingir novos patamares.

Aqui na Clint sempre falamos que para uma operação de vendas ter sucesso e escala, é necessário estar atento a Tecnologia, Pessoas e Processos. Só através do trabalho desses 3 pilares é possível criar uma empresa saudável.

Mas como você clicou para ler esse artigo em busca de técnicas que podem acelerar o seu resultado ou do seu time de vendas, vamos adiantar algumas técnicas que podem começar a fazer a diferença no desempenho do seu time. Então se segura na cadeira e bora explorar estas 3 técnicas de vendas para acelerar seus resultados.

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são boas práticas e métodos que por já serem testadas e validadas, ajudam a fechar uma venda com mais eficiência. Elas aparecem nos mais diversos momentos da venda, como você vai perceber ou você ainda acha que vai só assinar o contrato? Nesse ponto da jornada, a venda já está concluída. 

Qual é o seu ICP?

Impossível vender qualquer coisa, se você não faz ideia de quem é o seu ICP (Ideal Customer Profile). E aqui já podemos derrubar um dogma muito antigo do mundo das vendas. Aquela ideia de que um bom vendedor vende até areia no deserto é completamente ultrapassada.

Você precisa encontrar quem precisa do seu produto/serviço e que vai ver valor na sua proposta. "Empurrar" uma venda goela abaixo só para vender, não é mais uma prática aceitável.

A chave aqui é conseguir extrair a maior quantidade de informações o possível do seu público, tem uma rede social? Abre uma caixa de perguntas, pesquise os hábitos de consumo e opiniões, vai fazer toda diferença na hora da venda.

Gatilhos mentais

Sabe quando você está em uma discussão e de repente alguém fala algo que desperta uma emoção totalmente nova e às vezes descontrolada? De grosso modo, isso é um gatilho mental, algo que é dito de uma forma específica que desencadeia uma ou mais ações em quem ouve.

Saber identificar e principalmente trabalhar os diversos gatilhos mentais existentes e aplicá-lo no seu discurso de vendas vai fazer com que você controle a conversa e te aproxime mais do fechamento.

Alguns gatilhos mentais famosos são:

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Escassez

O gatilho da escassez é um dos mais usados em marketing e vendas. Quando as pessoas percebem que alguma coisa está acabando, elas correm logo para não perder a chance.

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Urgência 

O gatilho da urgência é muito próximo do gatilho da escassez, porque também desperta a sensação: “está acabando, preciso correr!”. Porém, a urgência está mais relacionada ao tempo.

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Exclusividade

O gatilho mental da exclusividade desperta o lado esnobe do ser humano. Se uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informação, um lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a se sentir superior aos outros.

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Curiosidade

A curiosidade é um dos gatilhos mentais mais motivadores. Não fosse a curiosidade sobre a maçã que caiu no chão, Newton não teria concebido a lei da gravidade.

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Antecipação

O gatilho da antecipação está muito próximo do gatilho da curiosidade, porque também quer instigar o público sobre o que vem por aí. Mas aqui as marcas devem trabalhar mais com expectativas e criar um cenário futuro do qual os consumidores queiram participar.

Follow-up

Lembra daquelas vendas ou mercearia de bairro?Que o tio da venda anotava as compras em um caderninho para nos cobrar depois? Eis os primórdios do follow up.

Até porque além de o manter atualizado sobre os débitos de cada morador do bairro, geralmente esse caderninho possui 2 outras poderosíssimas ferramentas de venda: Datas de aniversário e numero de telefone.

Um carinho e um tapa. A data do aniversário te ajuda a conectar com o cliente. Mandar uma mensagem ou pelo menos dar uma saudação diferenciada, garantia a freguesia e aumentava o LTV (Lifetime Value) da mercearia. 

Já o telefone anotado, servia para aquele momento de cobrança. O pagamento vinha parcelado, mas vinha. É o que hoje a gente chama de Vendas Ativas, sabe?

Então o Follow up atualmente, se transformou nesse acompanhamento da jornada de compras do seu cliente, onde você fica empoderado de lembrar e cobrar ações do seu prospect ou cliente.

O resultado disso? Melhor relacionamento e aumento do faturamento previsível.

Sede de conhecimento

O bom vendedor nunca está satisfeito, seja com a quantidade de vendas no mês ou sobre o conhecimento que ele adquire. Ele sabe que o conhecimento é a principal ferramenta dele na hora de contornar uma objeção ou comprovar valor de um produto ou serviço. 

Por isso mesmo quero te avisar que estes exemplos são apenas a ponta do iceberg das possíveis melhorias que você pode implementar na sua operação de vendas.

Estas e muitas outras técnicas estão no nosso Guia Definitivo do Inside Sales. Um material que vai abrir horizontes para você começar a enxergar a sua operação de vendas com o olhar no futuro das vendas. Vai lá, são mais de 34 aulas te mostrando como as vendas ativas podem transformar completamente o teu cenário atual. Espero que você curta o Guia, ele foi feito com muita dedicação de uma equipe que já trabalha com vendas há mais de 14 anos. Clica no banner abaixo e bom proveito!

Um grande abraço. Oss.

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