Transformando objeções em vendas.

Elas podem ser o terror de todo profissional que pretende oferecer um produto ou serviço. Frente a elas, até o vendedor mais experiente pode perecer se não estiver devidamente preparado. 

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Aqui na Clint costumamos dizer que aquele cliente que não apresenta nenhuma objeção não nos ajuda a crescer e vender melhor. Toda objeção é uma oportunidade do vendedor identificar um ponto de melhora na jornada de compra do cliente para que aquela objeção deixe de ser um problema.

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Mas como se livrar das intermináveis e incansáveis objeções em vendas?

O que são objeções de venda?

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Até o momento em que o cliente diz o tão desejado "sim" para o seu produto ou serviço, existe uma jornada de compra que pode ser mais curta ou longa, de acordo com as suas decisões.

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Durante esse caminho, seu cliente pode vir a encontrar obstáculos para compreender e valorizar a sua proposta.

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Uma objeção de vendas é essa barreira que impede seu cliente de concretizar a compra. E tudo bem, as objeções sempre estarão lá, não importa o quanto você se preocupe em fechar qualquer furo no seu discurso de venda.

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O consumidor vai achar um impedimento para fechar o negócio, muitas vezes estes impedimentos tem tudo a ver com a sua proposta de produto ou de valor. Porém em outros momentos serão motivações pessoais, movidas por insegurança e medo.

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Seu trabalho é identificar essas barreiras e criar estratégias para converter uma dúvida em uma venda.

Objeções mais comuns e como quebrá-las.

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Como falei ali em cima, as objeções não precisam ser um problema para você, ou melhor, não devem ser um problema. Cada objeção esconde uma fragilidade e são excelentes oportunidades para que você comprove o real valor do seu produto e estimule o desejo do cliente em adquirir aquela solução.

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Se por algum motivo o cliente chega na sua frente sem entender bem sobre o que se trata a sua solução, ou não conseguiu perceber a transformação que seu produto pode fazer na vida dele, automaticamente ele entra em modo defensivo. Afinal de contas, ninguém gosta de gastar dinheiro à toa.

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Por isso é muito importante que seus pontos de contato de pré-venda estejam cobrindo a maior quantidade de dores possível, chegando bem nutridos e aquecidos para o momento da conversão.

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As objeções mais comuns são aquelas baseadas em desconfiança, incerteza ou medo de dar aquele passo. Vamos dar uma olhada nas principais objeções que mapeamos nesses mais de 14 anos otimizando as vendas dos nossos clientes.

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1 - Não tenho tempo agora.

Ah, essa resposta a gente conhece bem. Quem nunca escapou por essa tangente. Mas o vendedor sagaz não se intimida com essa objeção.

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Falta de tempo se resolve com um discurso reduzido e objetivo. Ao se conectar com o cliente e ele alegar falta de tempo naquele momento, quem vai estar dialogando com ele é o SDR (Sales Development Representative) jamais o vendedor. Esse é um dos pontos chaves da estratégia de venda focada em CRM e Inside Sales. 

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Antes de chegar na frente do vendedor, o cliente é contactado pelo SDR através de diversos pontos de contato. Onde gradualmente vai preparando o lead para a reunião de fechamento com o vendedor.

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A chave para quebrar esta objeção é a qualificação em etapas e flexibilidade de agenda. Ofereça a sua agenda para ele marcar o melhor momento para entrar em contato e preparar uma apresentação rápida e objetiva. 

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Sabe aquele pitch de vendas do elevador? É a hora dele.

2 - Mas será que devo?

Quando o cliente está na sua frente e ainda não sabe se deve ou não comprar é sinal de que você não conseguiu comprovar valor do seu produto ou serviço para ele. Por algum motivo você não o fez vislumbrar a transformação que está por acontecer na sua vida ao adquirir a solução.

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É possível que sua apresentação ou discurso de vendas estavam muito "duros", muito focados nas funcionalidades do próprio produto e pouco na transformação que o produto é capaz de fazer pelo cliente.

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Dê um passo atrás e mais do que um pitch de vendas, converse com o cliente. Descubra o que ele valoriza e como a sua solução se encaixa nisso.

3 - Já comprei um parecido.

Primeiramente, parecido não é igual. "Segundamente", nenhum outro produto tem as mesmas qualidades que o seu produto por um motivo bem simples, não tem você nele ou não foi feito por você. E você é a peça chave desta solução.

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Não tenha medo de comparar a sua solução com as concorrentes que o cliente apresenta. Estar seguro das suas qualidades e funcionalidades deve ser o suficiente para você comprovar o valor da sua oferta.

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Conheça muito bem seus concorrentes, todo mundo é bom em muita coisa, mas ninguém é bom em tudo. Existem lacunas que você pode preencher com sua jornada profissional, capacidades específicas e autoridade.

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Crie uma lista de produtos concorrentes e levante pontos positivos e negativos de cada um, esteja sempre preparado.

4 - Pensando bem, eu não quero mais.

Vamos aos fatos, se o lead está na frente do vendedor e você utiliza um CRM com funil de vendas bem estruturado, esta objeção só pode indicar uma coisa. Falta de memória, seu lead esqueceu porque está aqui.

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A sua tarefa aqui é relembrar o porquê dele ter chegado até aqui na sua frente, afinal de contas, ele passou por toda sua nutrição. Já observou e deu valor a suas premissas e qualidades. Já enxergou a transformação e por algum motivo se desconectou dessa descoberta.

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Excelente, retome a jornada e relembre o cliente do que ele já sabe, ele quer o seu produto, já deu valor a ele, só não está com as informações frescas na mente agora.

5 - Mas tá caro né?

Das duas uma meu caro amigo, ou o cliente não conseguiu ver valor na sua proposta até agora ou ele está querendo ganhar algo de você.

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Para evitar esse caminho da pechincha, você deve apresentar muito bem os valores do seu serviço, não o preço. Para um cliente que já comprou o seu argumento e a transformação que será gerada na vida dele o preço é um mero detalhe.

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Uma dica interessante é a criação de alegorias para tangibilizar mais a venda. Seguindo um processo comercial focado em CRM, você tem uma lista de insights que o SDR pode ter conseguido extrair do cliente. Esse é o momento para usá-los a seu favor.

Como potencializar suas chances de conversão.

Fique de olho nessas dicas para potencializar os seus resultados. São dicas simples, que podem salvar sua vida caso você "congele" na frente do cliente. Respira fundo, limpa a mente e recorre para uma dessas sugestões.

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CONTROLE O TERRENO

Conhecer onde você está pisando é primordial para dar passos largos e converter seus clientes. Faça anotações claras dos seus objetivos, promessas, e principais objeções do produto. Tenha acesso fácil e rápido a essa lista, deu branco? Lê de novo.

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CONFIE NO SEU PONTO FORTE

Essa dica é muito importante. Seja quem você é de verdade.

Parece estranho, mas faz todo sentido. Muitas vezes queremos simular um tipo de profissional que nós não somos, e este caminho só leva a confusão. 

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Você já tem todo um discurso de venda para se preocupar, porque você tem que ficar vigilante se você está interpretando aquele personagem da forma certa.

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Seja você mesmo, se você é engraçado, seja um vendedor bem humorado nas suas abordagens. Se você é mais analítico, seja um vendedor mais metódico. Ser você mesmo, facilita na conexão com o cliente, sempre!

AME OBJEÇÕES

Sim, já falamos tanto sobre elas aqui, mas vale a pena reforçar. Uma conversa sem objeções tem muito pouco a te ensinar. Treinar respostas a objeções que você já conhece e anotar as novas que aparecem é o melhor exercício para te deixar mais confiante e seguro na hora de quebrá-la.

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Melhor do que evitar o que te dá medo é conhecer e desmistificar. Aquele papo de que a melhor defesa é o ataque saca?

Conclusão

Você não resolve um problema simplesmente ignorando ele. E quando se fala em objeções de vendas, você tem que ser obcecado por descobrir como quebrá-las. Quanto mais conhecimento sobre as objeções você tiver, te garanto que maiores serão as suas conversões.

Até breve. Oss.

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